【『GIVE & TAKE』に学ぶ組織心理学まとめ】「テイカー」「ギバー」「マッチャー」、あなたの職場にいるのはどのタイプ？

──楠木さんが監訳された『GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代』では、他者とどのように「ギブ・アンド・テイク」をするかが仕事における成功を大きく左右すると書かれていましたが、その根底にある人間の思考と行動の３タイプを次のように表現していて、大変興味深かったです。

⚫︎テイカー（受け取る人）→「何をしてもらおうか」と考える。
⚫︎ギバー（与える人）→「何をしてあげようか」と考える。
⚫︎マッチャー（バランスを取る人) →「何かしてくれたら、私も何かしてあげる」と考える。

楠木さん　組織心理学者であるアダム・グラントは、人間の思考と行動をシンプルな3タイプに分けていますが、ギバーだからといって、「ひたすら他者に与えるだけ」ではなく、同様にテイカーも「人から受け取ろうとするだけ」ではありません。

どのタイプもギブ・アンド・テイクしながら仕事をしていますが、ギバーとテイカーとマッチャーでは、そこにいたる筋道がまるで異なるのです。

──道筋の違いについて、ぜひ詳しく伺えますか。

楠木さん　3タイプの本質的な違いを理解するには、それぞれの意図や行動を時間軸から見るとわかりやすくなります。ポイントは、「ギブ」と「テイク」のどちらが先に来るかということです。

⚫︎テイカーの目的：「テイク」すること
何でも自分中心に考え、自分の利益を得る手段としてのみ相手にギブする。裏を返せば、テイクという目的を達成する手段として有効だと考えれば、テイカーは実に積極的にギブすることもある。

⚫︎ギバーの目的：「ギブ」すること
思考と行動の順番がテイカーとは逆で、まずギブしようとする。相手のことを考え、見返りなど関係なくまず相手に与える。その際、目的としてのテイクがあるわけではない。その結果、はからずもどこかからお返しをもらえる。

⚫︎マッチャーの目的：「ギブ」と「テイク」の帳尻を合わせること
与えることと受け取ることのバランスを取ろうとするタイプなので、「これだけのことをしてもらったから、私も同じくらいお返ししよう」と考え、行動する。ギブが先行すればすぐにテイクして補完しようし、テイクを感じると意識的にギブをするので、ギブとテイクの間に時間的なズレがあまりない。

──ギバーのあり方は、最近よく目にする「コスパ」や「タイパ」といった価値観とは前提が異なるものですね。

楠木さん　例えば「来月ぐらいまでに、あの人に与えた分のお返しが欲しい」と速効性や確実性を求めるのは、テイカーやマッチャーの発想です。ギブのあとのテイク（ギバーにとってはギブン）が起こるのは、ずっと先の話であり、いつ返ってくるのか、果たして返ってくるのかどうかもわかりません。そこに期待する以前に、そういう「取引」をもちこまないのがギバーのギバーたる所以です。

──ギバーの価値観を持つ人は、「軟弱」や「世間知らず」といった評価を避けるために職場でギバーとしてふるまえず、たいていマッチャーとしてふるまうことが多いと書かれていました。しかし、最近は本来のギバーとしてふるまう人や、ギバーであろうとする人も増えているのではないかと感じます。

楠木さん　ギバーの本質は時代や世代によって変わるものではないので、変化が生まれつつあるのだとしたら、それは社会の進歩だと思います。また、戦中戦後に比べてある程度安定した生活ができる環境が整ったことも要因のひとつではないでしょうか。もちろん、自身の経済状況を問わずギバー的にふるまえる人はいますが、多くの場合は「衣食足りて礼節を知る」というのが真理だと思います。

──逆に、テイカーやマッチャーの傾向が強まりやすい環境というのはあるのでしょうか。

楠木さん　個々の言動は、それぞれの考えが前提になっているので一概には言えませんが、環境という視点で考えると、今の話とは真逆のギバーが現れにくい状況だと言えるかもしれません。物理的、あるいは精神的に追い詰められている状態は、テイカーの傾向が強まりやすいのではないかと思います。

──著者のアダム・グラントさんが、さまざまな分野の人がプレゼンテーションを行う「TED」に登壇した際に紹介した、自分が「ギバー」か「テイカー」かの傾向を知るための質問がとてもわかりやすく、印象的でした。

Q.
自分のおかげでキャリアが劇的に向上したと思う人（自分が影響を与えたと思う人）を4人挙げてください。

A.
自分より影響力の高い人を挙げた場合→「テイカー」傾向が強い。
自分より影響力の低い人を挙げた場合→「ギバー」傾向が強い。

楠木さん　この質問からは、テイカーとギバーの特徴がよくわかります。テイカーは自分の評価をあげることを考えているので、「誰の名前を挙げれば自分に有利か」という視点で考えます。

一方のギバーは、自分がギブする相手を肩書きや影響力で判断することはありません。そして、その行為はギブされた人たちの記憶に刻まれるので、ギバーは時間がたっても人間関係のつながりを再構築することができ、そこから恩恵を得ていくのです。

──なるほど。人間関係のつながりにも影響していくのですね。今回は、テイカー、ギバー、マッチャーの基本的な特性から教えていただけますか。

楠木さん　まず、テイカーは基本的に「自分」を軸に考えます。テイカーの思考と行動はいわば「テイク・アンド・テイクン」なので、ギブ・アンド・テイクの関係を自分の有利になるように持っていき、常に与えるより多くを受け取ろうとします。

そして、ほとんどのテイカーは冷酷でも非情でもありません。「自分の身は自分で守らなければならない」と考えるからこそ、用心深く、自己防衛的なだけなのです。

【テイカーの特徴】
・世の中は「食うか食われるか」の熾烈な競争社会であり、成功するには人より上にいかなければならないと思っている。

・能力を証明するために自分を売り込み、費やした努力は必ず認められるようにする。

・他人より優位な立場を手に入れるために強気なコミュニケーションを取る。

・得られる利益が損失を上回る場合にかぎり、相手が有利になるように協力する。

・「成功」とは、人を出し抜いて優れた成果を達成することだと考える。

・失敗したとき、自分のプライドやメンツを守ために自分を正当化しようとする。

・批判されていると感じると、忠告を受け入れる気になれなくなる。

──「食うか食われるか」「自分の身は自分で守らなければならない」という思いが背景にあるのですね。ギバーはいかがでしょう？

楠木さん　ギバーは「相手（他者）」が軸なので、相手が何を求めているかに注意を払うのが基本のスタンスです。つまり「ギブ・アンド・ギブン」ですね。

【ギバーの特徴】
・自分が払う犠牲はあまり気にせず、見返りをいっさい期待することなく相手を助ける。

・自分の時間、エネルギー、知識、スキル、アイデア、有益な人脈を惜しみなく分かち合おうとする。

・控えめな言葉を使って話す傾向があり、自分から弱みを見せる。

・ギバーのグループでは、平均的なパフォーマンスが最も高いタイプと、最も低いタイプの両極性が見られる。

・職場での評価を気にして、仕事の場ではマッチャーとしてふるまい、ギブとテイクのバランスを取ろうとする人も多い。

・「成功」とは、他人にプラスの影響をもたらす個人的なものだと考える。

・失敗したとき、同僚と会社を守ることを第一に考えるため、進んで失敗を認め、柔軟に意思決定しようとする。

・批判されると、意見を受け入れ、アドバイスに従う。長い目で見てよりよい選択をするためなら、自分のプライドや評判が打撃を受けてもかまわないと考える。

・他者の才能を見抜き、伸ばすことに長けている。

──パフォーマンスが両極というのも興味深いですね。マッチャーはいかがですか。

楠木さん　「人間関係の損得は、お互いに五分五分であるべきだ」と考えるのがマッチャーです。「ギブ・アンド・テイク」という言葉を聞いて多くの人がイメージするのはマッチャーの姿であり、多くの人がこのタイプだといわれています。

【マッチャーの特徴】
・常に公平性や平等という観点に基づき、与えること（ギブ）と受け取ること（テイク）のバランスを取ろうとする。

・相手の出方に合わせて、助けたりしっぺ返しをしたりする。

・不公平なふるまいに対して「目には目を」のスタンスで罰しようとする。

・「親切が報われないのなら意味がない」と考えるため、受け取ることを期待して与える場合、助けてくれそうな人にだけ与える。

・他者にアドバイスを受ける＝借りができることだと考え、尻込みする。

・「成功」とは、個人の業績と他人の業績を公正に釣り合わせることだと考える。

──「成功」のとらえ方を見ると、3タイプそれぞれの軸の違いがより明らかになりますね。

楠木さん　どのタイプも成功することは可能ですし、現に成功してもいます。しかし、ギバーとテイカーでは成功したときに正反対の現象が起こります。ある調査によれば、成功したテイカーは妬まれやすく、周囲から「何とかしてその鼻をへし折ってやろう」と思われるといいます。対照的に、ギバーが成功すると周囲は声援を送り、非難することはありません。

また、ギバーが成功すると、その成功がまわりの人々にも波及していくというギバー特有の現象が起こります。「影響力」の専門家であるジェームズ・ファウラーとニコラス・クリスタキスによれば、グループに一貫したギバーが一人いると、他のメンバーも同じことをしはじめ、さらにその場にいなかった人々にまで与えるようになる、としています。

その影響は繰り返し持続し、3段階（ギバーから次の次の次の人）にまで広がるそうです。ギバーは成功から価値を得るだけでなく、価値も生み出す。それがテイカーやマッチャーとの大きな違いなのです。

──前回は「ギバー」「テイカー」「マッチャー」という3タイプの基本的な特徴について伺いましたが、ここでは他者との関係性にまつわるお話しを伺っていけたらと思います。

楠木さん　仕事における重要な要素のひとつである「ネットワーク（人脈づくり）」で考えるとわかりやすいと思います。イギリスの辞書編集者のサミュエル・ジョンソンは「自分にまったく利益をもたらさない人間をどうあつかうかで、その人がどんな人間かがはっきりわかる」と書いたとされますが、まさにテイカーは部下など自分より下だと思う人に対して支配的になり、上司や有力者など目上の人に対しては驚くほど従順で、うやうやしい態度を取る傾向があります。

──本の中でも「人は権力を手にすると、寛大になって責任感が強くなる一方で、生来の傾向が表に出やすくなることがわかっている」とありました。

楠木さん　そうですね。テイカーは寛大にふるまい、ギバーやマッチャーを装いますが、自分の評価をできるだけ楽に上げることを追求するので、結果的に周囲を冷遇して関係性が壊れてしまいます。見返りをいっさい期待することなく、自分の時間やエネルギー、知識、スキル、アイデアや貴重な人脈を惜しみなく分かち合おうとするギバーとは対照的です。

世間でよくありがちな「人脈術」も同じです。「誰と知り合えば自分のビジネスが有利になるのか」「どの人間と仲良くすれば、おいしい話があるのか」といった、自分の利益だけを考えていると、その下心に気づいた人からは身構えられてしまいます。

──前回のお話にあった、テイカーは成功しても周囲に妬まれるというのも、まさにそうした理由からですね。マッチャーはいかがですか？

楠木さん　マッチャーもテイカーも、他者とつながりをつくるときは、「近い将来、自分を助けてくれそうな人」に的を絞る傾向があります。テイカーは、自分を偉く見せて、有力者にとり入るためにネットワークを広げ、マッチャーは、人に親切にしてもらうためにネットワークを広げる。戦略的にギブしているわけです。

そのため、テイカーとマッチャーが構築するネットワークはどうしても質・量ともに制限されていきます。ただ、マッチャーは公平性や平等に基づいて行動するので、利己的にふるまうテイカーに対しては自分の利益を犠牲にしてでも懲らしめようとし、寛大にふるまうギバーにはきちんと報いようとする面があります。

──「懲らしめる」というのは、例えばどういうことでしょう？

楠木さん　例えば、テイカーに痛い目にあわされたり、テイカーがほかの人に対して不公平なふるまいをしたりすると、マッチャーはテイカーの評判を共有することで懲らしめます。評判の情報が広まることで、テイカーは信頼されなくなり、今ある関係を断たれるだけでなく、新たな関係も築けなくなりますから。

──確かに、周囲の評判はひとつの判断材料になりますね。

楠木さん　この本には、ほかにもいくつかの「レック」と呼ばれるテイカーを見分けるための手がかりが記されています。レックとは、動物界で雄が雌に自分をアピールする行動で、テイカーが自身を誇張する様と重ね合わせて使われています。

【レックの一例】
・自分をよく見せるためのコネクションをせっせとつくり、頼み事ができるように関係を保つので、Facebookの「友達」がやたらと多い。

・SNSなどで、実物以上によく見える自分の写真を投稿することが多い。

・SNSなどでの投稿は、押し付けがましい、もったいぶるなど、自己中心的な表現が多い。

テイカーのふるまいに比べると、ギバーは、他者に自分の考えを押しつけたり、手柄を独り占めしたりすることなく、仲間が活躍できる機会をつくろうとします。

──もし自分にテイカーの傾向があると気づいたとき、少しでもギバーに近づくことは可能なものでしょうか。

楠木さん　若い頃は誰しもテイカー的な発想が強くなりがちですし、どんな人も必ずテイカー的な側面を持っています。その前提を持ちながら自戒していく必要はあるでしょうね。

一般的に、人は成熟するにつれてテイカーからマッチャーを経て、ギバーへ向かっていくものだと思いますが、特に仕事においては自分なりの仕事哲学をひとつ、持っておくべきだと思います。ギバーになるということは、「仕事とは、いったい何のためにするのか」を突きつめるということでもありますから。

──もう少し詳しく伺えますか。

楠木さん　本来、仕事は「自分以外の誰かのためにするもの」です。どんな仕事にも「相手」がいて、自分以外の誰かのためになるから仕事として成立するわけです。つまり、仕事とは本質的に、誰にとってもギバー的なものなのです。趣味であれば、100％自分のためにやればいいわけですから。

なぜ仕事において哲学が必要なのかというと、仕事の相手も、結果や成果も、事前にコントロールできない不確実なものだからです。やってみなければわからないからこそ、自分なりの仕事哲学が拠り所になるのです。「ギブ・アンド・テイク」もそのひとつ。物事を判断したり評価したりする自分なりの基準を見つけ、つくっていくことが重要だと思います。

──これまでのお話を伺っていると理想的な在り方に思えるギバーですが、最も成功する人と、最も成功しない人の両方がギバーであるという二極化の事実は衝撃的でした。

楠木さん　ギバーには「自己犠牲タイプ」と「他者志向タイプ」の2種類があります。そもそもギバーは自分の利益より他人の利益を優先する傾向があるので、つい自分自身の幸せを犠牲にして人を助け、燃え尽きる危険をみずから高めてしまうリスクがあります。人は燃え尽きると、仕事のパフォーマンスが損なわれることもわかっています。一方、成功するギバーは、他者志向を持っているのが特徴です。

⚫︎自己犠牲タイプのギバー
・自分の成功を犠牲にして、相手の利益に時間とエネルギーを割くことを優先した結果、そのツケ（パフォーマンス低下や燃え尽きなど）を払うことになる。

・相手に求められるまま、そのつどギブする傾向がある。

・他人に負担や迷惑をかけたがらない。支援を受けることに居心地の悪さを感じる。

⚫︎他者志向タイプのギバー
・相手の利益のためにギブしながら、自分の利益も見失わない。

・まとまった時間でギブする方法をとっている。

・人に助けを求め、やる気や気力の維持に必要なアドバイスや協力を仰ぐ。

・自分自身の幸せを守ることの大切さを理解している。

──他者志向とはどういうことでしょう？

楠木さん　例えばチームで仕事をするときに、「特定の誰かのため」ではなく「みんなの幸せのため」に高い成果を出すことを目的に設定するということです。誰しも自分の時間や資源は有限ですから、ただギブするだけでは必然的に消耗してしまいます。

自己犠牲タイプのギバーは相手に求められるまま、そのつど与えるので疲弊しやすい傾向にあります。しかし、他者志向タイプのギバーは、「こんなことがあったらいいな」「こういうことをやってくれる人がいたらいいな」という動機でギブします。ある意味、自分のためにギブしている状態ともいえます。

──自分にとっても意義のあるギブは、自己犠牲にならないということですね。

楠木さん　そうです。「自分にとって意義のあることをする」「自分が楽しめることをする」といった動機が満たされれば、ギバーは自分にも「与える」ことができるのです。

カーネギーメロン大学の心理学者・ビッキー・ヘルゲソンは、自分の幸せをかえりみずに与え続ければ、精神的・肉体的健康を害するリスクが高まることを発見しました。他人のことだけでなく自分自身のことも思いやりながら他者志向的に与えれば、心身の健康を犠牲にすることはなくなるのです。

──自己犠牲タイプが消耗したり燃え尽きたりしないためには、ほかにどういったことに注意すべきでしょうか。

楠木さん　この本では、助けが必要なときに頼ることの重要性を指摘しています。燃え尽きそうになったら周囲にアドバイスやサポートを求めることが、燃え尽き防止の特効薬になるのです。

また、毎日ひとつずつ、数日かけてギブするよりも、1日に5つまとめてギブした人のほうが、幸福度が増したという指摘もあります。

──楠木さんは本のまえがきで、「時間的に鷹揚な人でないと、ギバーにはなれない」と書かれていますが、即効性や効率を求められる現代において、そのハードルは上がっているように感じます。時間や心のゆとりを意識するうえでのアドバイスもぜひいただけますか。

楠木さん　時間というのはお金などと違って貯蔵性がなく、誰にとっても貴重なものです。時間は1日24時間、そして体も頭もひとつであるという意識を持って、「やらないこと」をはっきりさせていくことが大切だと思います。

現代は、色々な人とつながりすぎる側面がありますから、注意を向ける対象を絞ることが、追い立てられるような感覚から離れて、ゆとりをもたらすいちばんストレートな方法だと思います。

──「やらないこと」の取捨選択は、自分にとって大切なことを見極める作業でもありますね。

楠木さん　そこで「仕事を早く終わらせて、ゆとりの時間をつくろう」と考えるのが間違いのもと。「これは自分にとって本当に必要だろうか」と取捨選択していくと、考えるべきことも自然と絞られていきます。それがゆとりの正体です。

先にお話ししたように、仕事は「自分以外の誰かのためにするもの」であり、結果や成果も、事前にコントロールできない不確実なものです。そうした中で自分にとって大切なことを判断するためには、仕事哲学がものをいうのだと思います。